En exclusivité: Entretien avec l’équipe de BAP sur la façon de vendre des produits alimentaires en Chine après une pandémie

Aujourd’hui, nous nous sommes entretenus avec notre partenaire BAP, une entreprise dirigée par deux femmes remarquables qui réussissent à faire entrer sur le marché chinois des marques et des entreprises étrangères de produits alimentaires et de boissons. Elles nous expliquent leurs stratégies pour permettre à différentes marques de vendre leurs produits en Chine.

L’équipe de BAP offre un ensemble complet de services en Chine, aidant les marques qui n’ont pas la possibilité d’être physiquement présent au sein du pays, à entrer sur le marché, à le développer et à garder le contrôle de leurs ventes et de leur canal de distribution. BAP soutient son travail en calculant des résultats réalistes et un retour sur investissement au cours des trois premières années de présence sur le marché, et se distingue par ses connaissances en matière de développement de produits, de développement et de protection de la marque.

Quelle est l’histoire de BAP ?

« Bap est l’acronyme de Business Acceleration Partner. »

Fondatrice et PDG, María de los Ángeles Awad Castro est une agronome chilienne, qui a obtenu un master en France sur la production et la transformation des produits laitiers et carnés, ainsi qu’un Global MBA en Espagne, concentrant son expertise sur la chaîne de valeur complète des aliments et des boissons à l’échelle mondiale. Formée aux tpaches opérationnelles, elle se consacre au développement de produits à valeur ajoutée adaptés au marché asiatique et à leurs stratégies de vente à l’international. Amoureuse des pays asiatiques, elle a créé sa société au Chili et a décidé de s’installer en Asie pour localiser ses connaissances, tout en restant confiante que leur activité doit être couverte entre les pays occidentaux et orientaux.

Maria : Lorsque je suis arrivée en Chine, j’ai rendu visite à certains importateurs et distributeurs de mon précédent employeur. J’ai rapidement compris la différence entre faire des affaires en Chine et avec la Chine. Si l’on n’est pas en Chine, il est très difficile de comprendre ce que les clients chinois attendent des produits, les habitudes de consommation des différentes générations et comment adapter ces produits pour obtenir de meilleures performances de vente. C’est ainsi qu’est né BAP en Chine.

Ambre Lecrique a une formation de marketeuse et s’intéresse aux affaires internationales. Elle est arrivée en Chine en 2007 où elle a acquis son expérience dans les développements commerciaux au sein de l’industrie du vin et de l’agroalimentaire. Elle a rejoint BAP en 2018, devenant par la suite l’une des partenaires de BAP. Elle représente aussi une source de connaissances sur le comportement des consommateurs du marché, la notoriété des marques et le marketing d’entreprise en Chine. Ainsi, elle est chargée d’élaborer et de mettre en œuvre la stratégie marketing des entreprises que BAP représente.

Ambre : Il est crucial non seulement de comprendre la culture de ce marché, mais aussi de rester à l’affût des tendances et des habitudes des clients, qui changent constamment. Nous vivons dans une époque où les produits importés en Chine sont comparables aux produits chinois de haute qualité. De nombreuses marques vont et viennent, sans être capables de s’adapter au marché. L’un des rôles principales de BAP est d’aider nos clients à comprendre comment ils peuvent présenter leurs marques et leurs produits pour qu’ils s’adaptent au marché chinois, quel créneau pénétrer et comment obtenir un retour sur investissement dans les délais prévus.

Grâce à ses années d’expérience en Chine, BAP a développé une compréhension du marché chinois, des produits de grande consommation, combinée aux capacités des marchés sud-américains et européens et aux moyens de développer des produits adaptés aux goûts des clients asiatiques.

Quels sont les principaux services que vous offrez ?

Maria : Nous offrons de nombreux services qui assurent un atterrissage en douceur des marques agricoles en Chine, suivi de leur développement sur le marché. Cela dépend vraiment des besoins du client. Les marques développées ont des besoins très différents de ceux des marques plus récentes en Chine. Certaines entreprises recherchent une adaptation très technique du produit au marché – de la formule à l’emballage (en conformité avec les réglementations chinoises), pour soutenir leur travail avec les distributeurs ou les importateurs, tandis que d’autres recherchent davantage d’informations liées au marketing et à l’utilisateur final, telles que la notoriété de la marque, le contrôle des prix, les habitudes de vie locales et des conseils pour une création de valeur supplémentaire. Certaines marques ne s’intéressent qu’à l’étude de marché et à l’adéquation au marché – pour les aider à évaluer s’il vaut la peine d’entrer sur le marché avec les produits qu’elles ont sous la main, tandis que d’autres nous demandent de créer leur plan d’affaires pour le marché chinois, puis de l’exécuter. Nous proposons également un service de préparation à l’importation, dans le cadre duquel nous examinons les emballages, les étiquettes et les listes d’ingrédients et les préparons pour les douanes.

Comment préparer votre marque à entrer et à vendre sur le marché chinois ?

Maria : Sur la base de l’étude de marché, l’équipe de BAP recherche des informations permettant de conclure que votre marque est prête à entrer ou non sur le marché chinois. Comment cela fonctionne-t-il ?

Jetons un coup d’œil aux points de l’étude de marché que nous faisons, qui montrent si votre marque est prête pour le marché chinois :

• Analyse des concurrents et des prix
• Aperçu de l’investissement en marketing pour entrer sur le marché chinois
• Aperçu du prix FOB cible et de sa compétitivité sur le marché actuel.
• Proposition de réduction des coûts du client si nécessaire, conseil sur les points spécifiques qui doivent être « intacts » pour être attractifs sur le marché chinois.

Dans le cadre des services de BAP, il existe des points plus intéressants dont les entreprises ont besoin :

• Estimation des volumes de ventes pour la première, deuxième et troisième année.
• Opération au nom du client – sélection des acheteurs et des importateurs, développement des affaires, contrôle des ventes, évaluation de l’offre, contrôle des prix sur le marché, protection de l’image de marque, développement de nouvelles marques privées, collecte des rapports des distributeurs et garantie de la stabilité des prix.

En se basant simplement sur l’observation des prix de détail dans les supermarchés, l’équipe de BAP est en mesure d’éliminer les couches de dépenses et d’estimer les prix FOB des concurrents et le prix cible que les nouveaux acteurs devraient atteindre pour rester compétitifs dans une gamme de qualité donnée.

Ambre : Nous voyons de nombreuses marques échouer au cours des premières années en Chine en raison de leur manque de compréhension du marché. BAP aide les entreprises à économiser de l’argent et du temps si elles ne sont pas adaptées au marché chinois, ainsi qu’à développer et multiplier les profits pour les entreprises qui sont bien adaptées à ce marché.

Parfois, nous pouvons conclure qu’un produit ne sera pas bien adapté au marché simplement sur la base de son apparence et de son positionnement.

Maria : Il est également très important de connaître vos réglementations en matière d’importation, car certaines catégories ou certains ingrédients d’une recette ne sont pas approuvés par le pays pour l’importation. Sans compter les réglementations en matière d’emballage et d’étiquetage qui deviennent de plus en plus exigeantes en Chine. Certains produits peuvent ne pas faire l’objet d’un protocole douanier sanitaire entre la Chine et le pays d’origine respectif, ils ne peuvent donc pas entrer au sein du pays. De plus, si vous exportez sans respecter les réglementations de la Chine, une fois que votre produit arrive au port, il sera refusé, renvoyé à son origine ou détruit.

Ou peut-être que le produit n’a été approuvé que récemment pour l’importation, mais que le marché n’est pas encore prêt pour lui, et que les prévisions de volumes d’importation ne sont pas aussi optimistes que ce que le client attendait.

La gestion des attentes du client est une chose à laquelle nous sommes très attentifs lorsque nous réalisons des études de marché et des estimations pour nos clients.

Maria : Un autre facteur important des entreprises qui veulent entrer sur le marché chinois est leur capacité à changer et à adapter rapidement leurs stratégies. Celles qui sont réactives dans leur processus de production, qui prennent des décisions rapides en matière de marketing et de stratégie de vente, ont certainement un avantage et plus de chances de survie. Pour le secteur alimentaire, nous parlons d’entreprises de taille moyenne, ou de personnes qui se consacrent à ce marché.

Développement du marché des produits agricoles en Chine et leur stratégie d’entrée post-pandémie

Si une marque ne fait que recueillir des informations sur le marché, BAP peut offrir un service de développement de stratégie commerciale complémentaire.  Mais ce qui est particulièrement intéressant en travaillant avec eux, c’est qu’ils adaptent la stratégie en cours de route, lorsque les changements arrivent.

Maria : Avec le développement de votre entreprise, avoir du personnel local en Chine devient de plus en plus important. Pourquoi ? Nous vivons là où vivent vos acheteurs, nous avons une connaissance directe du marché, nous communiquons quotidiennement avec eux et nous pouvons réagir immédiatement en cas de « pandémie » à court et moyen terme. Nous trouvons des solutions locales et développons des processus d’optimisation des affaires au niveau local.

Ambre : Si vous demandez autour de vous, de nombreuses entreprises vous diront également qu’une fois qu’elles commencent à vendre en Chine via des importateurs et des distributeurs, elles perdent le contrôle de l’emplacement des produits et se demandent pourquoi les produits apparaissent soudainement sur Taobao (amazon chinois) ou sur d’autres marchés à des prix très différents, créant ainsi des « guerres de distribution ». Dans ce cas, BAP agit comme votre bureau de marque en Chine, contrôlant étroitement les canaux de distribution et les prix, disposant de rapports mensuels sur les performances de vente et les entreprises impliquées dans le processus de développement commercial. Il s’agit d’un facteur très important pour les entreprises qui sont en Chine à long terme.

Quelles sont les principales difficultés des marques qui entrent en Сhine en cette période post-pandémique ?

Maria : Les importateurs et distributeurs chinois sont moins tolérants envers les risques depuis ces deux dernières années. Nous devons donc travailler principalement avec des stratégies à faible risque. Nous devons trouver des moyens pour que la pression de l’importation d’un nouveau produit ne soit pas entièrement supportée par l’importateur. De plus, les importateurs sont réticents à essayer de nouveaux produits, donnant la préférence aux produits déjà approuvés.

Nouvelles tendances du marché en Chine en 2022 pour les produits alimentaires & boissons chinois locaux et importés

Maria : Le gouvernement chinois fait un effort incroyable pour améliorer la production locale.

Les usines de transformation sont équipées de technologies européennes ainsi que les normes de qualité de ces producteurs. Les laboratoires, la recherche et le développement ainsi que le contrôle de la qualité suivent des réglementations similaires à celles des produits importés. Les producteurs locaux ont beaucoup investi dans ces domaines, faisant venir les meilleurs techniciens de l’étranger.

De plus, l’État subventionne ces usines pour améliorer et assurer le contrôle de la qualité des produits. Peu de pays peuvent rivaliser avec eux, et la situation ne fait que s’améliorer.

Ambre : Les réglementations pour les producteurs d’aliments importés et locaux sont tout aussi exigeantes, et le nombre de documents nécessaires pour pouvoir opérer ne cesse d’augmenter. Les régulateurs informent également la population des changements et les acheteurs locaux acceptent de plus en plus les produits locaux. Cela crée plus de concurrence pour nos clients. Mais aussi, cela permet de « nettoyer » les produits de mauvaise qualité des producteurs locaux et importés.

Pénurie de produits alimentaires et de boissons chinoises locales : quels sont les besoins actuels de la Chine ?

Maria : Avec une population importante et croissante, la Chine a toujours besoin de catégories essentielles de nourriture telles que la viande, les produits laitiers, les fruits de mer, les fruits frais, les céréales et d’autres produits quotidiens.

Si nous parlons de la population aisée, qui recherche des produits de catégorie plus luxueuse, nous constatons une demande croissante de produits à haute valeur ajoutée et de produits liés à l’amélioration de la santé (aliments pour bébés, aliments pour animaux de compagnie, super aliments, cosmétiques), même si les volumes ne sont pas énormes. Il ne s’agit pas toujours du type de produit, mais plutôt de la marque ou de la technologie qui le sous-tend. Ce produit me permettrait-il de paraître plus jeune, d’être en meilleure santé, plus fort, etc.

Mais pour étudier réellement les opportunités du marché chinois, nous devons essayer de voir comment nous pouvons améliorer la situation ou apporter de nouvelles idées aux habitudes de consommation. Par exemple, comme il existe un marché pour les légumes et les fruits de mer, et que l’importation de produits frais est très coûteuse, nous nous sommes intéressés aux produits surgelés.

Ambre : Si les marques étrangères disposent d’une solution fiable pour contrôler cette chaîne d’approvisionnement à température spécifique une fois que les produits sont en Chine, il pourrait y avoir de grandes opportunités ici. Tout d’abord, les modes de vie en Chine changent.

Les gens réalisent maintenant qu’il peut y avoir des pénuries dans la production en raison de différents aspects, qu’il s’agisse d’un verrouillage, de problèmes de production, de tensions internationales, etc. Les gens stockent chez eux des produits ayant une durée de vie plus longue. Ce phénomène s’est amplifié avec la pandémie de Covid-19 qui a créé des problèmes de logistique affectant l’approvisionnement alimentaire dans certaines régions du pays.

Prenons l’exemple d’un sachet de purée pour bébé : quel excellent moyen de fournir une alimentation saine et durable à un enfant sans avoir besoin de sortir de chez soi, de trouver le vendeur de confiance du fruit, de le peler et de le transformer.

Si les efforts du gouvernement pour relancer le taux de natalité sont couronnés de succès, il y aura demain beaucoup plus d’enfants, ainsi le marché aura un besoin croissant d’aliments pour bébés.

Lorsque vous parlez à une jeune mère en Chine, vous ressentez immédiatement sa pression face au coût de l’éducation, de l’immobilier et de l’alimentation, car vous voulez toujours apporter le meilleur à vos enfants.

Les aliments pour bébés et pour animaux sont deux catégories dans lesquelles il y a toujours de la place pour des produits innovants et intéressants. Les gens sont prêts à essayer de nouveaux produits et à payer le prix fort pour les obtenir.

Types de produits avec lesquels BAP travaille :

Les aliments et boissons en général, y compris les snacks et les aliments complémentaires, les produits laitiers, les fruits de mer, la viande, les fruits et légumes frais, surgelés et secs, les compléments et les ingrédients (même pour les formules cosmétiques, comme les huiles essentielles, les poudres de super aliments), les aliments pour bébés et les snacks innovants.

Pays d’origine des clients de BAP : Chili, Pérou, Brésil, Espagne, Italie, France, Allemagne. Au sein de l’équipe, nous parlons anglais, français, espagnol et chinois, afin de rendre la communication avec les clients aussi fluide que possible.  Nous comprenons également comment les affaires sont menées en Europe occidentale, en Amérique du Sud, ainsi qu’en Chine, ce qui est l’un des facteurs les plus importants lors du développement des affaires internationales. Nous sommes prêts à travailler avec n’importe quel pays et serions heureux de faire de notre mieux pour aider nos clients potentiels à comprendre le marché chinois et à y prospérer.

Vous souhaitez en savoir plus sur les moyens d’importer votre produit en Chine et de mettre en place une stratégie de vente efficace pour votre marque ? Envoyez-nous un email et chez HI-COM serons heureux de vous en dire plus !