Communication Chine : Cibler les Entreprises Chinoises
Quels sont les moyens les plus efficaces de communiquer avec les entreprises chinoises du point de vue du vendeur ? La réponse à cette question dépend du type de produit ou de service que vous vendez et de l’étape du processus de vente à laquelle vous vous trouvez. L’établissement d’un premier contact, la prise de contact avec un client récurrent ou le maintien d’une relation nécessitent des approches légèrement différentes, dont l’une est la participation à des salons/expositions et à des conférences.
Les conclusions suivantes sont principalement basées sur les recherches de Matthew Harrison et Mark Hedley de B2B International.
Expositions et conférences
Les expositions et les conférences sont l’un des moyens les plus efficaces d’établir un premier contact et d’aider à maintenir la notoriété de la marque sur le marché. Les salons professionnels jouissent d’une grande popularité en Chine et leur nombre augmente chaque année.
Il est évident que l’organisation d’un salon professionnel est l’un des événements de promotion marketing les plus coûteux, mais il est essentiel au stade de l’introduction et permet d’établir le premier contact. Le coût peut également être réduit si vous décidez de vous associer à une autre entreprise, votre agent ou distributeur. Vous n’avez pas besoin d’avoir un stand grandiose avec beaucoup de mètres carrés pour faire une impression, mais un design attrayant et mémorable est très important.
Le fait de consacrer du temps et de l’argent à votre présence dans un salon professionnel vous aidera également à convaincre les acheteurs potentiels que vous êtes engagé sur le marché local et que vous êtes là pour rester.
Des affiches bien conçues, des moniteurs vidéo placés stratégiquement et des cadeaux sympathiques pour vos visiteurs peuvent contribuer à attirer du monde sur votre stand, ce qui est, en fin de compte, ce que vous souhaitez dans un salon professionnel.
Comme Matthew Harrison et Mark Hedley de B2B International l’ont noté dans leur livre blanc :
« Les visiteurs chinois se sentiraient beaucoup plus à l’aise pour traiter avec une entreprise qu’ils ont vue au salon, même s’il ne s’agit que d’une première rencontre. Le fait que vous consacriez du temps et de l’argent à votre présence à un salon professionnel contribuerait également à convaincre les acheteurs potentiels que vous êtes engagé sur le marché local et que vous êtes là pour rester.
Il est également utile de se rappeler que les expositions sont une forme indirecte de marketing et qu’elles débouchent rarement sur des pistes de vente immédiates à court terme. Les avantages de la participation à ces expositions peuvent sembler frustrants et intangibles pour les entreprises occidentales, car il n’y a aucun moyen d’évaluer leur véritable impact sur les ventes. Il se peut que les hommes d’affaires chinois soient culturellement disposés à exagérer l’importance des foires et des expositions, mais il est également vrai que les entreprises qui ne participent pas aux expositions clés peuvent créer une impression négative auprès des clients du simple fait de leur absence. »
La grande majorité des salons professionnels ont lieu dans des villes de premier plan : Shanghai, Pékin, Shenzhen et Guangzhou, mais depuis peu, de plus en plus de salons sont également organisés dans des villes de deuxième et troisième rangs.
Voici une excellente ressource qui répertorie la quasi-totalité des expositions, des salons professionnels et des manifestations commerciales.
Si vous envisagez votre premier salon professionnel en Chine, voici ce que je vous suggère de considérer à l’avance :
– Choisissez toujours le salon le plus grand et le plus fréquenté dans la région où se trouvent vos clients ;
– Réservez le plus tôt possible car les bonnes places partent très vite. Certains organisateurs vendent les places par appel d’offres auquel vous, ou un membre de votre personnel, devez participer ;
– Visitez le salon un an plus tôt pour vous en faire une idée. Recherchez les stands les plus intéressants et renseignez-vous sur l’entrepreneur qui les a construits et que vous contacterez plus tard ;
– La qualité de la construction du stand peut être un problème majeur ; recherchez donc un entrepreneur de bonne réputation à l’avance et surveillez ses progrès pendant la construction en étant sur place en permanence ;
– Assurez-vous d’avoir suffisamment de souvenirs pour vos visiteurs – certains moins chers, comme des stylos, et d’autres plus chers pour les clients sélectionnés qui prennent le temps de vous poser des questions et semblent réellement intéressés.
– Il n’y a rien de plus frustrant que de se retrouver à court de goodies et de documents avant la fin du salon. D’un autre côté, s’il vous reste un excédent, vous pourrez toujours l’utiliser l’année prochaine ou lors d’un autre salon ;
– Préparez votre matériel de marketing (brochures, fiches techniques, etc.) en chinois avec de plus petites quantités en anglais pour les visiteurs internationaux ;
– Choisissez un « produit vedette » et construisez tout le thème autour de lui. Concentrez-vous sur un seul message que vous voulez faire passer et évitez d’embrouiller vos visiteurs (surtout ceux qui ne vous connaissent pas encore) en étant partout ;
La communication par courrier électronique est l’un des moyens préférés pour communiquer avec vos clients en Chine. C’est aussi la méthode la plus pratique pour rester en contact avec vos clients existants. Alors que de nombreux Chinois peuvent être gênés par le faible niveau de leurs capacités de communication orale en anglais, ils se sentent tout à fait à l’aise pour discuter des mêmes questions dans la communication écrite.
En fait, la plupart des hommes d’affaires en Chine ont aujourd’hui un niveau d’anglais écrit très correct, ce qui rend cette méthode préférable aux appels téléphoniques directs. L’e-mail est un excellent moyen d’assurer le suivi des réunions et de fournir plus de détails après un premier contact. Veillez à rédiger vos courriels dans un langage simple et à éviter les longues phrases pour qu’ils soient plus lisibles.
Sites web
Disposer d’un site Web localisé est essentiel pour promouvoir votre entreprise en Chine, un pays qui compte environ 400 millions d’utilisateurs d’e-mails. La localisation de votre site Web nécessite un effort bien planifié dont l’aspect le plus important, la traduction, a été abordé dans notre précédent article.
92 % des internautes chinois utilisent une plateforme de médias sociaux, il est donc essentiel d’y maintenir votre présence.
Le fait de disposer d’un site Web professionnel et moderne peut également vous démarquer de la plupart des concurrents basés en Chine qui ont tendance à avoir des sites désordonnés et encombrés. N’oubliez pas que votre site web est probablement le premier endroit qu’un client intéressé consultera après vous avoir rencontré pour la première fois.
Médias sociaux
Sina Weibo, plateforme chinoise de microblogage, et WeChat, réseau mobile, sont de loin les plus populaires de ces services. Ce qui est formidable avec Weibo et WeChat, c’est la possibilité de diffuser votre message instantanément et directement sur les appareils mobiles de vos adeptes.
Une fois que vous avez configuré votre compte Weibo, veillez à mettre son URL et son code QR sur vos supports marketing imprimés et numériques et encouragez vos clients à se connecter (WeChat est différent de Weibo de cette manière).
LinkedIn n’est actuellement pas aussi populaire en Chine que les réseaux professionnels alternatifs, nous passerons en revue ces services dans des posts ultérieurs.
Rencontres en face à face
Les relations personnelles sont toujours la règle dans le monde des affaires chinois. Prendre le temps de rendre personnellement visite à vos clients est l’un des meilleurs investissements que vous puissiez faire.
Insistez pour accompagner vos vendeurs, votre agent ou votre distributeur lors de leurs visites, même si vous ne parlez pas chinois. Si vous faites une présentation, assurez-vous qu’une personne de votre entreprise, qui connaît le sujet, en assure la traduction.
Appels téléphoniques
Les appels téléphoniques peuvent être d’une utilité limitée si vos clients ont des difficultés à comprendre votre anglais (ou votre accent) ils peuvent encore être un moyen efficace de rester en contact avec ceux qui le parlent suffisamment bien. Cependant, avec la prolifération de la messagerie instantanée, où l’on peut contrôler sa disponibilité, appeler directement le téléphone portable de quelqu’un peut sembler moins réfléchi.
D’excellents services de messagerie instantanée mobile, tels que WeChat, pourraient constituer un excellent moyen non seulement de communiquer, mais aussi de diffuser votre message marketing.
Relations et réseautage
Le guanxi chinois reste important dans l’environnement commercial chinois, bien que le concept dans son ensemble puisse être étranger à de nombreux étrangers. Le guanxi fait référence au réseau de relations personnelles d’une personne dans un contexte commercial. Le concept de guanxi implique également que les relations d’affaires peuvent souvent se transformer en amitiés personnelles, et de fait, de nombreux hommes d’affaires chinois consacrent consciemment beaucoup de temps et d’énergie à entretenir de telles relations. Cela peut prendre la forme de banquets, de soirées ou de cadeaux – des activités qui peuvent sembler onéreuses et inutiles à de nombreux Occidentaux.
Comme l’écrivent Matthew Harrison et Mark Hedley de B2B International dans leur livre blanc : « Bien que ce type de mise en réseau et d’établissement de relations soit clairement important pour le processus de vente en Chine, certains commentateurs ont tendance à trop insister sur son importance lorsqu’on essaie de pénétrer le marché chinois.
Comme sur n’importe quel marché, il est extrêmement important de nouer des relations solides pour réussir sur le marché, même si le guanxi ne remplace pas une offre de produits solide ou un fournisseur digne de confiance. Ce que les entreprises occidentales ont parfois du mal à accepter, c’est la manière dont cette confiance est gagnée et le temps qu’il faut souvent pour convaincre le client que votre produit ou service répond à ses besoins. Le conseil primordial aux entreprises occidentales serait de comprendre l’importance d’établir des relations lorsqu’elles ciblent des entreprises chinoises, et d’être prêtes à faire preuve de la patience nécessaire à cet effet. »
