Développer une stratégie globale d’entrée sur le marché en Chine peut être une tâche ardue. De plus en plus de marques considèrent la Chine comme un marché attractif, non seulement en raison de sa taille, mais aussi en raison de sa classe moyenne croissante, de la demande de nouvelles catégories de produits et des nouvelles réglementations favorisant les importations en provenance d’une liste de pays. Il y a beaucoup de place pour les nouvelles marques, grandes et petites, pour entrer sur ce marché, étant donné qu’elles savent par où commencer.

Quels sont les modèles commerciaux des canaux de vente au détail en Chine ?

Diffusion hors ligne

Selon l’industrie, les canaux de vente au détail peuvent inclure de grands détaillants (centres commerciaux, magasins spécialisés), des dépanneurs et des magasins de grandes et petites marques.

Canaux en ligne

Les marchés en ligne peuvent être classés selon deux modèles : l’exécution localisée, avec la plupart des plateformes appartenant à cette catégorie (Tmall, JD, Douyin et d’autres plateformes de commerce social), et l’exécution transfrontalière, où les produits ne sont importés qu’après avoir été vendus à le client (Koala, Tmall Global, RED cross-border, etc.)

Comment les distributeurs choisissent-ils la marque avec laquelle travailler ?

Pour répondre à cette question, nous avons invité la co-fondatrice d’ Export2China , Mme Xin Lingling qui est spécialisée dans la vente au détail de mode et a plus d’une décennie d’expérience de travail avec des marques comme Lacoste, et bien d’autres.

 

Q : QUE RECHERCHENT LES DISTRIBUTEURS EN CHINE DANS LES MARQUES ÉTRANGÈRES ?

UNE: Les distributeurs recherchent une proposition unique à offrir au marché. Soit la marque est déjà forte et populaire dans son pays d’origine, soit la marque propose un prix très compétitif, soit la marque est peut-être prête à travailler sur une stratégie de marketing numérique agressive en Chine afin de prendre la part de marché. La durée du contrat joue également un rôle important, car aucun distributeur ne voudra consacrer des années d’efforts à éduquer et à interagir avec le public cible local juste pour voir la marque passer au concurrent.

Q : QUELLE EST LA RÈGLE GÉNÉRALE POUR LES MARQUES LORS DU CHOIX DE LEURS DISTRIBUTEURS EN CHINE ?

Les marques choisissent leurs distributeurs selon un ensemble de critères comprenant le portefeuille de marques des distributeurs, le budget d’achat annuel, la localisation géographique et la taille de l’entreprise. D’autres facteurs sont également importants. Par exemple, le distributeur dispose-t-il d’un réseau solide et de conditions favorables pour entrer dans les centres commerciaux les plus adaptés des régions ? Le distributeur soutiendra-t-il la marque dans ses activités de marketing dans la région ?

Q : A QUEL TYPE D’ACTIONS MARKETING LES MARQUES DOIVENT-ELLES SE PRÉPARER POUR ATTIRER LE PUBLIC LOCAL ET LES MEILLEURS DISTRIBUTEURS ? À QUEL MOMENT CES ACTIVITÉS DOIVENT-ELLES ÊTRE LANCÉES ?

UNE: De nos jours, les distributeurs réalisent la puissance du marketing en Chine et préfèrent fortement travailler avec des marques qui sont prêtes à investir dans le marketing numérique.

Alors, qu’est-ce que cela signifie, exactement?

• Étude marketing : les marques doivent avoir une image claire du marché, y compris de l’intérêt des clients chinois pour le produit, à la fois dans le pays d’origine de la marque et en Chine. Études de groupes de discussion, analyse de la concurrence, stratégie de prix, définition du public cible, tous ces éléments sont importants afin de créer un plan marketing efficace en Chine.
• Localisation du nom de la marque et marque commerciale : il s’agit d’une étape importante qui doit être réalisée tôt, avant même que la marque ne soit physiquement présente en Chine. Une marque chinoise est nécessaire pour de nombreuses tâches administratives, telles que l’enregistrement d’un compte de réseau social d’entreprise ou pour l’enregistrement d’une boutique de commerce électronique.
• E-Réputation : on parle ici de l’empreinte numérique de la marque en Chine. Il doit inspirer confiance au public local chinois. Cela inclut les communiqués de presse, les critiques, les mentions sur les réseaux sociaux et autres publicités.
• Travail de base sur les médias sociaux : Créez un compte officiel WeChat, établissez une présence sur RED (Little Red Book) avec des critiques et des recommandations, et assurez vous que les autres activités numériques liées au modèle commercial et à l’industrie de la marque sont couvertes.
• KOL Marketing : si la marque appartient aux catégories de la mode, des cosmétiques, des produits pour la mère et l’enfant ou de l’alimentation et des boissons, les activités KOL et KOC sont cruciales pour la mise en place de la marque sur le marché

 

Comment trouver un distributeur de confiance en Chine ?

l existe plusieurs façons d’aborder votre recherche. La participation à un salon traditionnel est un moyen solide de rencontrer de nombreux acteurs commerciaux de votre secteur. Mais avec les récentes restrictions de voyage vers la Chine, cette voie n’est pas la plus simple.

La recherche et la sensibilisation en ligne peuvent être un autre moyen de se connecter avec un distributeur du marché chinois. Mais cela risque de faire atterrir un distributeur inexpérimenté avec un joli site Web. En fait, peu de distributeurs locaux de marques chinoises ont même des sites Web, ce qui rend cette option sous-optimale.

Le bouche à oreille et l’établissement de relations peuvent être un excellent moyen de trouver l’entreprise idéale. Cela démontre que votre marque a déjà établi de solides relations commerciales en Chine et possède des canaux pour obtenir des informations privilégiées. Cependant, il est peu probable qu’une marque de la même catégorie ou même de l’industrie soit disposée à partager ses distributeurs chinois efficaces. Dans ce cas, un partenaire commercial basé en Chine ou un représentant pourra vous aider.

Il est important de se rappeler qu’il n’y a pas de « solution magique » pour l’entrée sur le marché chinois. Aucune entreprise honnête ne « garantira des résultats rapides » pour une raison simple : le marché est tout simplement trop complexe et concurrentiel. L’ère des pénuries de produits étrangers est révolue depuis longtemps et le marché chinois est désormais l’un des marchés les plus développés et les plus denses au monde. Sans parler des avancées technologiques de plus en plus rapides et de la clientèle exigeante de la Chine.

Avez-vous besoin d’un partenaire local en Chine ?

Avoir une entreprise partenaire basée localement offre un avantage crucial à toute marque qui souhaite pénétrer le marché chinois. De l’aide à la mise en place de l’essentiel au conseil sur les meilleures pratiques, un partenaire local sert de point d’ancrage sur un nouveau marché. Votre partenaire local peut vous aider à établir un réseau de distributeurs, à trouver des solutions d’entreposage et à vous procurer d’autres ressources nécessaires. Cette société peut être les yeux et les oreilles de votre marque lorsqu’il s’agit de traiter des affaires locales, qu’il s’agisse de distributeurs ou de la direction de TP, car elle a la capacité de juger le projet selon les normes de l’industrie du marché national. En étant sur le terrain, ils sont en mesure de voir et de signaler les réactions du marché local en temps réel et d’aider rapidement aux ajustements nécessaires.

          Export2China est une société de conseil basée en Chine qui se concentre sur les industries de la mode et de l’éducation.

HI-COM est une agence de communication multilingue dédiée à la fourniture de services de communication sur les réseaux sociaux et de marketing e-commerce spécifiques à la Chine aux entreprises du monde entier. Travaillant avec plus de 100 marques, HI-COM est le partenaire incontournable des entreprises qui souhaitent pénétrer le marché chinois ! Contactez nous  pour votre consultation gratuite dès aujourd’hui!