Как наладить продажи в Китае без ошибок?

На сегодняшний день множество отечественных брендов начали активно продавать товары в Китае, странах ближнего зарубежья и странах средней Азии. Бренды кондитерских фабрик, товаров потребления, игрушек, косметики и других категорий уже не первый год пытаются занять свое место под солнцем. Однако, если говорить именно о Китае, активация бренда на рынке может представить множество отдельных вызовов.

Многие руководители брендов все еще думают, что покарив Европейские и даже Американские рынки, в Китае их не ждет ничего нового.

От знания культурных тонкостей до регуляторных барьеров, брендам необходимо ориентироваться в сложном ландшафте (наверное, единственным, абсолютно не имеющем ничего общего с привычным бизнес ландшафтом), знать тонкости привычет потребления, да и вообще привычек жизни своих будущих покупателей, чтобы установить прочное присутствие в Китае.

Мировые бренды, такие как Dolce Gabana, Mini, Airbnb и многие другие ввязали свои имена в скандалы в связи с недостаточным знанием культурных ценностей, или же простым халатным отношением к чувтсвам и привычкам своих клиентов. Carrefour и H&M не вынесли давления, Synergetic не смог правильно выстроить приоритеты, Lindex не смог найти подходящие кадры для развития бизнеса.

Менее крупные бренды не были готовы к столь динамичному рынку, не были гибки в скоры на изменения в стратерии и следованиям тенденциям рынка, в конечно итоге были вытеснены. Другие были обмануты недобросовестными партнерами в Китае, или же просто «отдали на управление» свой бренд, полностью потеряв контроль не только над ценой, но также на самим брендом на рынке.

Вот несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при внедрении вашего бренда на этот прибыльный рынок.

Тщательные маркетинговые исследования

Чтобы имень шанс наладить продажи в Китае, проведите всестороннее маркетинговое исследование для понимания предпочтений потребителей, тенденций рынка и конкурентной среды. Получите представление о региональных различиях, демографических профилях и покупательском поведении, чтобы эффективно адаптировать свои стратегии.

Маркетинговые исследования могут проводиться следующим образом:

Количественные исследования: Включают в себя числовые данные и статистический анализ для количественной оценки тенденций, поведения или отношений. Тут помогут анкетирования и опросы больших групп, и анализ данных.

Качественные исследования: Используют нечисловые данные, такие как мнения, чувства и мотивации, для понимания основных причин, мнений или мотиваций. Тут используют интервью, фокус группы и анкетирование с более открытыми ответами.

Также по типу цели они делятся на несколько категорий:

Исследование типа Exploratory: Направлено на изучение новых идей и понимание проблемы.

Исследование типа Descriptive: Сосредотачивается на описании характеристик популяции или явления.

Исследование типа Causal: Исследует причинно-следственные связи между переменными.

Маркетинговые исследования помогут не только в определении ключевых аудиторий, а также в предоставлении на рынок «локализированных продуктов».  Множество брендов меняет рецепты/формулы своих продуктов, чтобы больше нравиться своим потенциальным клиентам.

Маркетинговые исследования покажут оценку ваших конкурентов — от их обьемов продаж, до коммуникационной стратегии.

Без проведения Маркетинговых исследований бренды обычно работают «вслепую».

Хотите узнать больше о маркетинговых исследованиях? Напишите нам!

Понимание культуры Китайских потребителей

Найдите время и ресурсы для изучения китайской культуры, ценностей и общественных норм. Обратите внимание на нюансы языка, символики и этикета, чтобы гарантировать, что ваш брендинг и сообщения положительно воспринимаются китайскими потребителями. Разница между привычками китайских граждан, и граждан России колоссальна!

От нелюбви ко всему слишком сладкому, до желанию имень белоснежную кожу, — стандарты кулинарии, красоты, туризма, даже поведения очень отличаются от стандартов любой другой страны.

Также, стоит заметить, что размер страны является практически равным размеру всего Евросоюза, что значит, привычки и стандарты отличаются друг от друга в разных частях Китая. Например, люди севера предпочитают лапшу рису, а люди юга предпочитают чай кофе и тд. 

Если вам необходимо познакомить свою команду с особенностями Китая и его потребительскими характеристиками — закажите консультацию или специально составленный тренинг на русском языке! Подробности можно узнать, написав нам письмо.

Стратегические партнерства для построения продаж в Китае

Заключайте стратегические партнерства с местными субъектами, включая дистрибьюторов, ритейлеров и маркетинговые агентства. Сотрудничество с надежными партнерами может предоставить ценные рыночные знания, обеспечить соблюдение регулирующих норм и повысить доверие к вашему бренду в Китае. Местные партнеры обладают главными ресурсоми, нужными для успешного внедрения в рынок — знаниями и связями! Взяв в партнеры местного партнера — вы бережете бюджет (особенно те деньги, которые вы бы потеряли при попытках найти «рабочую схему»)  и развиваете бизнес намного быстрее.

Конечно, многие компании в Китае рассчитывают не тольно на долю в вашем китайском бизнесе (не только прибыли), (по факту это все от TMall partner и до главных дистребьютеров).

Одним из главных партнерств является ваше представительсво в Китае. И не обязательно отплавлять вашего менеджера по развитию бизнеса в Китай! Можно нанять третью компанию, которая знает рынок,  может выстроить наиболее выгодные отношения сотрудничества на разных уровнях партнерства (а также создать эти партнерства), собственноручно заняться коммуникациями вашего бренда и сохранить все гравные рычаги бизнеса в ваших руках. Компания HI-COM предоставляем услуги «ваш мини-офис в Китае», помогая внедрять и развивать потребительские (и не только) бренды на рынке, помогая развивать бизнес без надобности открывать ваш собсвенный офис в Китае. Хотите узнать больше? Пишите!

Готовность к электронной коммерции

Приоритезируйте готовность к электронной коммерции, чтобы воспользоваться рынком онлайн-ритейла Китая. Имейте в виду, что правильное выставление цен сыграет одну из главных ролей в вашем успехе. Имейте ввиду, что маркетплейсы рассчитывают на 10-30% вашей выручки, однако, также имейте ввиду, что конкурентноспособные цены являются ключевым звеном успеха. Оптимизируйте затраты на онлайн-ритейл посредством партнерств и инновационных маркетинговых тактик. А именно:

  1. Локализация бренда: Адаптируя свой брендинг, товарные предложения и маркетинговые стратегии, вы будете говорить «на одном языке» с  китайскими потребителями. Не бойтесь локализировать упаковку, сообщения и промоактивности, чтобы гармонировать с различными региональными рынками в Китае.
  2. Построение доверия: Приоритезируйте построение доверия  у китайских потребителей, достигая поставленных брендом обещаний, предлагая продукцию высокого качества и предоставляя исключительное обслуживание клиентов.
  3. Гибкость и адаптивность: Главным отличием успешного бренда в Китае является адаптивность. Оставайтесь гибкими и адаптивными в ответ на изменяющиеся динамики рынка, предпочтения потребителей и конкурентное давление. Непрерывно отслеживайте рыночные тенденции, запрашивайте обратную связь от клиентов и внедряйте соответствующие стратегические корректировки, чтобы оставаться актуальными и конкурентоспособными на динамичном рынке Китая. Ведение групп с ключевыми клиентами может стать отличным инструментом для получения сведений и улучшения предложения.
  4. Использование Даты и Аналитики: все китайские маркетплейсы предлагают обьемный пласт данных о вас, о потребителях, о конкурентах. Не зная, как пользоваться данными, ваша команда скорее всего потратит годовой рекламный бюджет в течении недели. Имейте профессианальные кадры, с опытом ведения именно вашей площадки. Также, не стоит пренебрегать кадрами, способными составлять прогнозы и выстраивать стратегию продаж в онлайн системах.
  5. Терпение и долгосрочная перспектива: Имейте терпение и сохраняйте долгосрочную перспективу при вступлении на китайский рынок. Построение брендового капитала и установление крепкого присутствия требует времени, настойчивости и устойчивых инвестиций. Сосредотачивайтесь на построении значимых отношений, укреплении лояльности к бренду.

Подготовка Локализированной Маркетинговой Стратегии

В Китае нет универсального подхода у достижению успеха. Бренды должны адаптировать свои маркетинговые стратегии под региональные предпочтения и сегменты потребителей. То, что работает в одном городе, может не всегда резонировать с потребителями в другом.

Локализация превосходит простой перевод языка; она включает в себя адаптацию товарных предложений, брендинговых сообщений и каналов распространения, чтобы соответствовать уникальным потребностям китайских потребителей.

 

HI-COM часто выступает в роли местной маркетинговой команды иностранного бренда, предоставляя комплексные решения от исследования рынка до разработки стратегии, от создания учетных записей и магазинов до активации и управления. Если вы хотите связаться с нашей маркетинговой командой, пожалуйста, напишите нам